Excel pour les commerciaux : pipeline, objectifs et primes
Maîtrisez Excel pour les ventes : suivi du pipeline, calcul des commissions par palier, pilotage des objectifs et classement commercial.
Par Ayoub Farid · · 2 min de lecture
Même avec un bon CRM, les équipes commerciales finissent toujours sur Excel : des exports à analyser, des objectifs à suivre et des commissions à vérifier. Ces formules Excel couvrent l'essentiel de vos besoins au quotidien.
Remarque : les formules ci-dessous sont présentées avec les fonctions en anglais et des virgules comme séparateurs. Si votre tableur utilise la version française d'Excel, utilisez le nom localisé indiqué et remplacez les virgules par des points-virgules.
Ventes par commercial et par mois
Vos données brutes : Date (colonne A), Commercial (colonne B), Produit (colonne C) et Montant (colonne D). Dans votre tableau récapitulatif, placez les noms des commerciaux dans la colonne F et le premier jour de chaque mois sur la plage G1:R1 :
=SUMIFS($D$2:$D$2000,$B$2:$B$2000,$F2,$A$2:$A$2000,">="&G$1,$A$2:$A$2000,"<="&EOMONTH(G$1,0))Dans la version française, utilisez la fonction SUMIFS (SOMME.SI.ENS) combinée avec EOMONTH (FIN.MOIS). Chaque en-tête de mois doit être une vraie date (le 1er du mois). Pensez à utiliser la référence absolue avec des symboles $ pour figer vos plages de cellules avant de recopier vers le bas (poignée de recopie) ou vers la droite. Voir SUMIFS.
Suivi des objectifs
- Taux d'atteinte :
=H2/$I$1(ventes réalisées ÷ objectif). Voir calcul de pourcentage. - Statut :
=IF(H2>=$I$1,"Atteint","Écart : "&TEXT($I$1-H2,"# ##0"))(utilisez la fonction IF/SI et TEXT/TEXTE).
Paliers de commission
Pour un barème de primes (ventes minimales requises → taux appliqué), trié par ordre croissant dans la plage L2:M5 :
=H2*XLOOKUP(H2,$L$2:$L$5,$M$2:$M$5,,-1)La fonction XLOOKUP (RECHERCHEX) avec le mode de correspondance -1 renvoie le palier le plus élevé atteint par le vendeur. Pour un système de tranches marginales (où chaque tranche est rémunérée à son propre taux), prévoyez une colonne intermédiaire d'aide par palier.
Pipeline commercial
- Pipeline pondéré :
=SUMPRODUCT(D2:D200,E2:E200)(montant de l'opportunité × probabilité de clôture avec la fonction SUMPRODUCT/SOMMEPROD). Voir SUMPRODUCT. - Opportunités clôturées ce mois-ci :
=COUNTIFS(F2:F200,">="&EOMONTH(TODAY(),-1)+1,F2:F200,"<="&EOMONTH(TODAY(),0))avec COUNTIFS (NB.SI.ENS) et TODAY (AUJOURDHUI).
Classements
=RANK.EQ(H2,$H$2:$H$20)Dans un tableur français, utilisez la fonction RANK.EQ (RANG.EQ). Voir RANK.
Croissance
Pour calculer l'évolution d'un mois sur l'autre : voir variation en pourcentage.
Questions fréquentes
Comment suivre ses ventes sur Excel ?
Conservez une ligne par transaction avec la date, le commercial, le produit et le montant, puis consolidez les données avec la fonction SOMME.SI.ENS ou un tableau croisé dynamique.
Comment calculer les commissions sur Excel ?
Multipliez le chiffre d'affaires par un taux. Si vous appliquez un barème à paliers, récupérez le taux correspondant dans un tableau de référence à l'aide des fonctions RECHERCHEX ou RECHERCHEV en correspondance approximative.
Comment calculer le taux d'atteinte des objectifs ?
Divisez le montant des ventes réelles par l'objectif fixé dans votre feuille de calcul, puis appliquez le format pourcentage à la cellule.
Quelles sont les compétences Excel indispensables pour un commercial ?
Les recruteurs évaluent souvent lors d'un test Excel d'embauche la maîtrise de SOMME.SI.ENS, du calcul de pourcentages, des fonctions de recherche (RECHERCHEV ou RECHERCHEX), du classement commercial (RANG) et des graphiques de base.